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    一起建站是國內領先的網站建設公司,專業于目前市場上對企業來說主流的互聯網企業電商平臺有B2C和B2B兩種,由于兩種平臺本身的業務模式、目標客群、產品架構和功能流程的不同,導致B2C和B2B在整體平臺運營策略和能力模型上截然不同。

    互聯網B2C/B2B電商平臺運營能力及策略分析

    2017-09-26
      目前市場上對企業來說主流的互聯網企業電商平臺有B2C和B2B兩種,由于兩種平臺本身的業務模式、目標客群、產品架構和功能流程的不同,導致B2C和B2B在整體平臺運營策略和能力模型上截然不同。
        基于互聯網用戶、產品、渠道、觸點特性,進行四維匹配,區分平臺現有業務,配置分類個性化標簽,實現產品營銷推廣的精準化和客戶有效轉化,對標簽化活動和互聯網業務進行沉淀及快速復制。
        互聯網客戶、產品和渠道形成的價值閉環服務鏈,注重用戶、產品與渠道的匹配,每一個互聯網用戶在不同渠道對不同產品的訴求都不一樣,每種承載的渠道本身有其自身的特點,就要求產品根據不同渠道的特性針對性向特定的目標群體進行定向推送。
        互聯網產品運營能力差異化體現
        互聯網平臺運營的階段性目標
        B2C平臺的運營能力模型及策略
            基于來訪用戶的行為軌跡,從新用戶引導注冊、爆款熱銷產品推薦、高客單價產品引導到老客戶二次營銷,建立商城客戶全流程營銷,提高用戶轉化和購物頻次。
          B2B平臺的運營能力模型及策略
            B2B平臺運營核心策略
      (1)企業商城運營團隊組織架構調整細分,依據平臺行業配置專屬行業運營人員,專注行業企業實際需求調研和需求解決方案提供,以行業企業線下供應采購案例為切入點,采取行業企業高層宣講會、網絡貿易發展趨勢和優勢介紹、幫助企業搭建網絡渠道、引導企業線上交易的方法,由淺入深、逐步引導、培育行業企業網絡交易行為;
      (2)跟蹤平臺行業企業供應信息,從采購信息中匹配供應信息,定位行業供應企業,及時為行業企業提供高度吻合匹配的意向采購推薦信息,并撮合成交;采取平臺系統自動智能匹配推送+人工定期采購意向篩選推薦方式,提供專業服務;
      (3)定期策劃針對特定行業的線下供求對接會,最好以行業轉季、節日等時間節點為切入點,組織大型線下供求對接會,參與對接會供應企業必須為平臺認證會員,采購商面向線上線下有采購意向的行業客戶,定期為行業企業提供具有高質量意向的采購客戶;
      (4)企業商城運營的重點在于吸引大量高質量的采購商到平臺發布采購信息,前期側重采購商的引入和招商,并制定完善的采購商入駐優惠政策和簡潔流程,在形成平臺“采購信息:供應信息=3:1”的基礎上,通過平臺和人工需求對接引導,即可進入平臺的良性循環。
      發展方法:B2B企業商城發展以“采購商海量采購信息”為核心,依據行業專屬運營人員,深入線下行業企業實際采購需求,洽談并通過企業不同層次人員的宣講介紹,由淺入深,逐步引導其將線下的采購需求發布到線上平臺(前期由運營人員協助發布),并制定各種采購商入駐優惠政策,刺激吸引采購商進駐并發布采購信息,在平臺高質量采購信息匯集到一定程度,行業供應商企業會自然進駐,形成行業良性生態圈。
      發展路徑和建議:
      企業商城發展路徑分為三個階段:第一階段為上線一年到兩年內,屬于信息匯集期,即平臺通過各種線上線下營銷推廣方式,吸引采購商和供應商入駐平臺并發布供求信息,待供應信息與采購信息量比例為1:3時,供求信息量基數至少在5000以上,處于平臺基礎數據積累期;
      而后即進入平臺的第二發展階段(上線第二年到第三年),屬于交易撮合、銷售額快速提升期,此階段工作重點在于基于供應鏈上下游企業需求匹配并自動推送,通過系統+人工方式推送并撮合供求信息企業成交,同時策劃組織線上線下各種供求對接會,將采購商與供應商需求通過展會形式進行直接對接,形成平臺供應鏈整體解決方案。(此階段開始基于第一階段積累的數據,向行業標桿企業提供訂單融資、倉單融資、供應鏈融資等金融服務)
      第三階段即屬于信用支付、金融業務膨脹期(上線第三年開始),通過前期基礎數據的積累和供應鏈上下游交易撮合,已經建立起企業商城不同行業客戶的信用等級數據,因此可以面向行業企業提供不同額度的信用貸款、供應鏈融資、交易流水貸款等多種形式的金融服務,此階段重點在于建設和完善平臺金融產品的服務流程和規則,創新金融產品。
      作者:劉永平
      來源:人人都是產品經理

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